A prospecção de clientes faz parte do funil de vendas e é uma etapa muito importante. Seu objetivo é fazer com que o negócio tenha contato com potenciais clientes.
Quando o lead é qualificado, inicia-se a prospecção de clientes, mas quem trabalha com vendas tem muitas dúvidas sobre como fazer isso de maneira eficiente.
O que acontece é que muitos negócios possuem métodos pouco previsíveis de geração de demanda e o marketing assume um papel passivo durante o processo. São poucos investimentos em prospecção, mas as oportunidades não chegam sozinhas.
Isso significa que é muito importante saber prospectar, caso contrário, dificilmente o negócio vai obter os resultados que deseja. Entender o conceito de prospecção de clientes e como procurar consumidores certos torna o cenário mais previsível.
A maneira como o vendedor faz esse trabalho varia de acordo com o modelo de negócios e o mercado de atuação, mesmo assim, existem algumas estratégias que podem ser aplicadas.
Pensando nisso, neste artigo, vamos explicar o conceito de prospecção de clientes, como fazer esse trabalho, quais métodos você pode usar e dar algumas dicas para vender mais. Confira.
Entendendo o conceito de prospecção de clientes
Prospectar clientes é entrar em contato com consumidores com perfil para comprar os produtos e serviços oferecidos pela marca. Os vendedores costumam fazer ligações para os leads que têm potencial para fechar a venda.
São pessoas que estão prontas para receber uma abordagem comercial, e as companhias que possuem essa divisão, prospectar se torna um trabalho para a área de pré-vendas.
Mas antes de pegar o telefone, uma empresa de brindes com doces deve trabalhar algumas questões importantes.
Como fazer a prospecção de clientes?
Não basta apenas pegar uma lista de contatos e ligar para as pessoas sem nenhum tipo de planejamento, aliás, esse comportamento costuma prejudicar o tempo da equipe. Para fazer uma boa prospecção, é necessário:
Definir o conceito de potencial cliente
Todo negócio precisa definir seu público-alvo e sua persona, pois isso vai ajudar a identificar os clientes em potencial.
Partimos da premissa de que nenhuma empresa consegue vender para todo mundo, mas existem pessoas que simplesmente não se interessam pela solução ou não precisam dela no momento.
Assim sendo, antes de começar a prospectar, defina quem são os leads do negócio e o tipo de cliente que a empresa não deseja se relacionar. Isso poupa o tempo da prospecção e evita que os vendedores falem com perfis inadequados.
Para definir o potencial cliente não existe uma fórmula pronta, pois a organização precisa analisar aqueles que tiveram sucesso após a compra, além de determinar:
- Problemas que o produto resolve;
- Quem tem esse problema;
- Os impactos que ele gera;
- O que é necessário para ter benefícios.
Uma empresa de serviço de limpeza geral pode fazer alguns ajustes nessas definições e observar os resultados das vendas, portanto, é um processo que pode ser melhorado ao longo do tempo.
Organizar a lista de leads
É muito importante organizar a lista de leads que receberão os contatos. É fundamental ter o nome e o telefone, informações que a pessoa forneceu em outros contatos e o histórico de relacionamento.
A lista deve ser organizada considerando as características que fazem com que essas pessoas sejam mais propensas a negociar. Para potencializar ainda mais o trabalho, entre em contato primeiro com quem tem mais potencial de venda.
Fazer pesquisas
Pesquise sobre os leads antes de fazer a ligação, principalmente no caso de empresas B2B, que podem fazer uma visita para entender um pouco mais sobre o negócio e quais são suas necessidades.
Essas informações facilitam o primeiro contato e a evolução da negociação, além de ser uma forma de qualificar os contatos.
Criar um processo de prospecção
O processo de prospecção inclui critérios de qualificação, a forma de contato, quantas tentativas o vendedor vai fazer e as perguntas que precisam ser respondidas, antes de evoluir o lead para o próximo nível.
Um estúdio de micropigmentação sobrancelha homem também deve definir as metas de prospecção e os indicadores que serão acompanhados.
Métodos para prospectar clientes
Existem diferentes métodos que o seu negócio pode trabalhar para prospectar clientes. Dentre eles estão:
Inbound marketing
Inbound marketing são estratégias de atração de potenciais clientes, por meio da criação de conteúdo e otimização de páginas. Dentro do funil de vendas, transforma os leads em prospects.
Depois disso, a equipe de vendas assume o trabalho, por meio de ligações, e-mails e agendamento de reuniões. Para facilitar o processo, é indicado utilizar uma ferramenta de automação.
Outbound marketing
Uma empresa de higienização de estofados de carros utiliza o outbound marketing para falar com pessoas que não estão esperando o seu contato.
Ou seja, ainda não existe um relacionamento entre a organização e o potencial cliente, e dentre os métodos usados para isso estão as ligações, mala direta, flyers, telemarketing, redes sociais e e-mail.
Trata-se de um processo que pode ser mais custoso, uma vez que a organização precisa começar do zero com o cliente.
Prospecção por canais
Nesse caso, não é a empresa que entra em contato com o potencial cliente, mas um parceiro. Por exemplo, uma academia pode ser utilizada por lojas de suplementos e nutricionistas como canal para encontrar clientes.
Nesse método também entra o marketing de afiliados, usado pelos criadores de conteúdo para terceirizar a venda de seus infoprodutos.
Prospecção por indicação
As indicações também ajudam a prospectar clientes, utilizando quem já compra com você como promotor de venda. Ou seja, essas pessoas indicam alguém para que o negócio possa entrar em contato.
As vendas por indicação costumam ser muito positivas e vários tipos de organizações investem nelas, como no caso das escolas de inglês.
Prospecção mista
Um fabricante de churrasqueira de alvenaria com forno pode adotar modelos mistos de prospecção e a escolha depende do tipo de produto vendido pela marca.
Também é fundamental considerar o ciclo de vendas, o perfil do cliente e como a equipe de vendedores é estruturada.
Por exemplo, a organização pode investir em inbound marketing para produtos de ticket baixo e estratégias de outbound para os produtos de ticket alto.
Dicas para você vender mais
Como prometido, trazemos agora algumas dicas para que o seu negócio potencialize a prospecção de clientes e consiga vender mais. São elas:
Oferecer soluções
O consumidor moderno mudou muito, por isso, é difícil prospectar clientes para produtos. O ideal é oferecer soluções para seus problemas.
Assim sendo, faça uma pesquisa sobre a empresa ou pessoa que será contatada e descobrir de que maneira os produtos da marca serão úteis em seu dia a dia.
Pedir indicações
Se uma empresa de impermeabilização de telhado com manta bidim possui uma carteira volumosa com clientes satisfeitos, pode pedir indicações para essas pessoas e entrar em contato com os indicados.
A companhia também se beneficia ao prospectar clientes segmentados, que são indicados por associações e organizações. Por exemplo, uma empresa que vende para escritórios de contabilidade pode entrar em contato com o sindicato para pedir indicações.
Traçar metas e objetivos
Procurar clientes novos é sempre um desafio, mas fica muito mais fácil quando a corporação traçou metas e estratégias que aumentam sua rentabilidade.
Uma confecção de agasalho esportivo infantil masculino pode estabelecer um número de contatos que devem ser realizados no dia a dia.
Conhecer o próprio mercado
É praticamente impossível prospectar clientes sem conhecer o mercado, mesmo porque, o consumidor de hoje não é o mesmo de antigamente ou de quando a empresa começou suas atividades no mercado.
Muita coisa mudou, principalmente os hábitos de consumo, tendo em vista que as pessoas podem comprar os mesmos produtos e serviços com diferentes marcas.
Procure se informar sobre seu mercado de atuação e qual é o perfil do público, pois isso te ajuda a agir no momento mais propício de abordar novos clientes.
Preparar-se para encontros e reuniões
Por fim, o vendedor de uma clínica de fertilização precisa estar bem preparado para encontros e reuniões, por meio de apresentações bem elaboradas sobre os produtos oferecidos.
Na verdade, o preparo é importante para qualquer tipo de prospecção, seja por telefone ou pessoalmente, por isso, dedique-se a criar uma boa apresentação comercial.
Considerações finais
Uma empresa precisa vender e para vender, é necessário ter clientes interessados em comprar. O mercado cada vez mais concorrido, é necessário trabalhar maneiras de prospectar os clientes e levar sua marca ao conhecimento deles.
Com base nas dicas que demos aqui, vai ficar muito mais fácil impactar pessoas interessadas no que você faz, aumentar as vendas e tornar o negócio mais competitivo.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.