A geração de leads qualificados é um fator cada vez mais determinante para o sucesso de campanhas e ações onlines. Por conta disso, representa também um desafio constante para as equipes de marketing e vendas.
Inclusive, só gerar muitos leads e ampliar o tráfego muitas vezes não é suficiente para aumentar as vendas de um negócio. Afinal, é preciso encontrar os potenciais clientes certos e nutri-los corretamente.
A seguir, saiba como melhorar a geração de leads qualificados e como ações conjuntas entre marketing e vendas impactam nos resultados da marca.
Você vai se familiarizar com os processos da qualificação de leads, desde a definição até as estratégias e estágios para converter leads em clientes.
Entenda o que é a geração de leads qualificados
Gerar leads qualificados corresponde ao processo de seleção e classificação dos melhores contatos antes de passá-los para a equipe de vendas.
Em outras palavras, essa metodologia busca entender quais clientes em potencial estão mais interessados nas soluções de spray drying e, assim, mais próximos de se tornarem clientes.
O marketing digital fornece às empresas um processo de geração de leads mais eficiente, que aumenta drasticamente o número de oportunidades.
Embora altamente desejável, em muitos casos a equipe de vendas pode ficar sobrecarregada por alguns leads fora de seu alcance, especialmente com contatos que não têm os perfis certos.
Por outro lado, ao contar com leads qualificados, as empresas de manutenção industrial podem entender melhor onde estão seus contatos no funil de vendas e, a partir disso, quais ações precisam ser tomadas para movê-los para a próxima etapa.
Com isso, é possível evitar sobrecarregar a equipe de vendas e otimizar o tempo do vendedor, fazendo com que cada contato seja mais efetivo e ágil.
Isso porque o processo de qualificação evita que leads com baixo potencial de compra cheguem a esses profissionais.
Assim, os atendentes passam a se dedicar a contatos com maiores chances de conversão – e é muito mais provável que o contato feche o negócio.
Como qualificar leads?
Saber gerar leads qualificados envolve dominar uma série de habilidades técnicas e estratégias. A seguir, você confere uma lista com as principais práticas de qualificação.
- Forneça conteúdo de valor e para download
A base do inbound marketing para geração de leads é o marketing de conteúdo.
Essa é uma maneira de aumentar o número de visitantes, aproximar clientes em potencial da sua marca e fornecer ao seu público as informações que eles procuram para convertê-los.
Nesse sentido, primeiro, você envolve seus visitantes com conteúdo relevante a respeito de equipamentos para laboratórios e, em seguida, fornece conteúdo mais aprofundado ou exclusivo para estreitar a relação. Com isso, ganha-se em credibilidade, autoridade e retenção.
Você pode captar leads fornecendo esses materiais de valor mais aprofundados em troca de dados.
Para isso, pode usar documentos em landing pages, caixa de assinatura nas páginas do blog, cadastro em newsletter para envio por meio de e-mails, chatbots ou formulários do site para os visitantes conversarem com um consultor ou solicitar uma demonstração.
- Abra espaço para avaliações e feedbacks
O marketing de depoimentos tem muito peso hoje em dia. As pessoas gostam de se informar e adquirir mais confiança a partir das avaliações de outros usuários sobre um produto/serviço.
Portanto, para maximizar seus resultados, deixe espaço para avaliações e comentários de pessoas que usaram sua marca e promova conteúdos de avaliação e cases de sucesso.
Esteja aberto ao diálogo, receba feedbacks e demonstre interesse em melhorias, caso sejam indicadas.
- Aposte no remarketing
O remarketing é uma estratégia utilizada para direcionar anúncios online para pessoas que já entraram em contato com uma marca, seja através do site, landing page ou pelas redes sociais.
Para gerar leads mais qualificados, você pode segmentar campanhas de remarketing mais específicas com base no comportamento e nas preferências do visitante, ou mesmo compras antigas dos clientes a serem reativados.
- Faça comarketing
Se você ainda tem um alcance menor, a parceria com outras marcas pode ajudá-lo a aumentar o número de visitantes do seu site e, assim, gerar leads.
O comarketing é uma forma de colaborar com empresas que têm o mesmo público que o seu.
Pode ser colocado em prática por meio de sua rede de relacionamentos, com fornecedores de sua marca ou com empresas que acabam vendendo para o mesmo perfil de público.
Por exemplo, uma empresa de maquiagem pode fazer parceria com uma empresa de cuidados com a pele para criar conteúdo em conjunto e distribuí-lo nos canais de mídia de ambas as marcas.
Os formatos podem ser variados:
- E-books;
- Vídeos;
- Postagens;
- Tutoriais.
Deixe a imaginação guiar, mas não se esqueça de pensar no que faz sentido para as duas marcas e as respectivas audiências.
- Atente-se às regras SEO
Conteúdo otimizado para SEO e páginas que geram tráfego orgânico são provavelmente as melhores ferramentas de geração de leads a longo prazo.
Quando as pessoas estão procurando por EPS isopor, serviços e soluções para seus problemas, você quer ter certeza de que seu site de geração de leads é o primeiro resultado que eles veem.
Você pode fazer isso preenchendo seu conteúdo e páginas com palavras-chave e frases que correspondam a essas consultas de pesquisa.
Outro ponto indispensável: produza conteúdo sempre 100% autoral. Os algoritmos do Google rastreiam plágios e cópias e penalizam sites que realizam essa prática.
- Faça Lead Scoring
O Lead Scoring é feito a partir da extração manual, semi-manual ou automatizada de leads de diversas fontes utilizando ferramentas específicas.
O intuito é classificar esses contatos com base nas interações, identificando aqueles com mais potencial de evoluir na jornada de compra.
Isso significa que essa é uma excelente oportunidade para você avaliar o terreno e determinar sua abordagem para a geração de leads.
Qual a importância de qualificar um lead?
A relevância dos leads torna a dinâmica de relacionamento entre a empresa e o potencial cliente muito mais próxima. A comunicação torna-se mais direta e o resultado é obviamente mais satisfatório para ambas as partes.
Assim, é uma forma estratégica de avaliar suas oportunidades reais de vendas, mas isso não é tudo: você cria oportunidades para fechar outros negócios ao longo dos anos.
Um lead qualificado também é importante para entender melhor o público e, então, se preparar para aproveitar as oportunidades que surgirem e alcançar novas audiências.
Isso se chama business intelligence, que significa o conhecimento necessário para movimentar esses leads entre os níveis de negociação e fechamento do negócio.
Como resultado, consegue-se falar com um público que realmente quer comprar da sua marca e pode continuar consumindo, tornando-se fiel.
À medida que os leads são nutridos, mais oportunidades surgem e a equipe de vendas passa a investir tempo e atenção nos contatos que estão prontos para serem convertidos.
Como converter um lead qualificado?
Pronto, o lead está devidamente qualificado – e agora? Agora é o momento de continuar trabalhando para convertê-lo em um cliente satisfeito!
Continue lendo esse material para saber exatamente o que fazer nessa etapa tão importante.
Use o funil de vendas
No funil de vendas, seus leads devem seguir um caminho que leve à venda propriamente dita. Para isso, os funis de vendas são divididos em parte superior, média e inferior.
É necessário manter o cliente progredindo dentro da jornada e, quando concluída, significa que o lead se transformou em um cliente.
Conte uma história e prepare o material de maneira que remova as objeções e inspire o público a seguir em frente. Mas mantenha a simplicidade para não cansar as pessoas que recebem suas mensagens.
Envie bons follow-ups
Não desista de seus leads, estejam eles no topo, no meio ou no fundo do funil. Todo lead é importante para o negócio, e o que vai diferenciar o nível de processamento é a sua posição no funil de vendas.
Consequentemente, eles vão demandar mais ou menos atenção, bem como materiais adequados para cada estágio.
Lembre-se que cada perfil pode levar um tempo diferente para evoluir, mas é fundamental criar um processo que identifique o tempo médio para adotar campanhas mais qualificadas e assertivas.
Além disso, embora os leads médios e abaixo sejam uma prioridade, não perca de vista os indecisos, muito menos os recém-chegados ao seu negócio.
O monitoramento é importante para orientar as ações e para saber quem está nas etapas de aquisição e conversão.
Quando uma pessoa visita o site da empresa, a curiosidade é o principal motivo.
Avançar e permanecer navegando sinaliza como o conteúdo pode ser eficaz para capturar a atenção, converter visitantes em leads e impulsionar ações no site.
Invista em automação
Neste ponto, tudo pode ser automatizado, mesmo que baseadas em cada um dos seus leads.
Com isso é possível fazer o acompanhamento completo dos seus leads em todas as etapas do ciclo de compra de forma mais precisa.
Uma série de e-mails com conteúdo relacionado podem ser ativados através de softwares destinados especialmente para isso.
Nestas ferramentas, é possível verificar automaticamente quais leads são potenciais compradores.
Dessa forma, você pode fazer com que sua equipe de vendas se concentre apenas em leads reais e com maior potencial para aquisição de serviços e produtos.
Além disso, certifique-se de que suas equipes de marketing e vendas sejam adaptadas para converter leads da maneira mais eficiente possível, promovendo treinamentos e scripts mais persuasivos, mas ainda humanizados.
Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.